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家裝低迷,零售商路在何方?

時間:2019-09-03 09:37:57; 來源:V客暖通網 作者:趙亞萍

庫存壓力大、價格透明、利潤低、成本高……等因素都是2018年、2019年家裝零售面臨的的痛點。面對一部分零售商的唉聲歎氣,家裝市場似乎真的走到了發展的拐點。據《機電信息·中央空調市場》不完全統計,2019年上半年家裝零售總量依舊擁有很大的體量。但,這些存在的銷量和未來增長點都來自哪裡?

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消費升級,需求分化

衆所周知,家用中央空調因其高效節能、節省空間、舒适性、美觀大氣等優勢,從2017年下半年起迎來了爆發式的發展。房屋結構的改變、消費層次的升級、用戶需求的變化等因素驅使許多消費者在家庭裝修上的購買習慣逐漸由傳統的壁挂機、櫃機偏向為風管機和小多聯産品。因此,不少家電企業開始向家裝專賣店轉型,中央空調産品一時間成為家庭裝修的标配。

當基礎制冷問題被解決後,一部分處在長江流域的南方人受地域的限制,對采暖的需求與日俱增,這一條件又為零售增添了界限,從隻銷售中央空調設備到采暖、淨水、新風等一體化的舒适家居系統。

社會階層不同,對生活的品質追求也就不同。任何産品都有高中低三種品質,商家可以根據客戶的需求提供不同品類的産品,既考慮了不同用戶的需求,也讓商家有了利潤空間和生存空間。因此,當暖通市場中一部分有和無的需求被解決後,剩下的高端優質用戶還存在的精神需求成功催生了智能家居公司——集智能控制、輻射、新能源配備為主的私人定制企業。以當前最為火熱的兩聯供産品為例,其實就是一機兩用,夏季作為空調冷源、冬季作為地暖系統的熱源,代替了傳統的“中央空調制冷+壁挂爐采暖”的家居模式。當然,價格相對傳統空調也偏高,更适合個性化需求的客戶。

從無到有,到有到優,用戶的需求不斷改變和提升。而在“消費升級”的同時,“消費分級”也愈來愈明顯。經濟條件的改善促使人們的生活質量逐步提升,家用中央空調進入更多人的視野,随着中央空調的消費群體的不斷擴大,對于空調産品的需求也趨于多樣化。當前的客戶類型已經明确地有所分化,如果零售商還按照一般用戶的需求推薦産品則會造成顧此失彼,如何根據不同階層的消費者需求制定出合适的産品方案是零售商們當前首要思考的問題。

市場變革,區域分化

2018年下半年開始,精裝修政策開始被大力推廣。以南京為例,主城區的精裝修率達85%,同時土地的開發力度逐漸降低。房地産作為國民經濟的命脈,始終以發展的速度在蔓延。當一二線城市基建項目飽和時,如何尋找合适的開放空間帶來持續的經濟增長是開發商考慮的重中之重。受種種因素的限制,城鄉結合部登上了時代發展的舞台,成為2019年房産的爆發區,也成為了衆多企業的機會點。

2016年、2017年,南京江北區域每年交房量達到15000套以上。在2017年和2018年,南京溧水區域每年交房量達到1萬多套。相較于整個南京區域每年五六萬套的新房成交量,江北及溧水幾乎占據南京市場的“半壁江山”,但這些市場渠道資源卻極少,無論是技術水平、産品知識、安裝售後等服務,均無法為客戶帶來滿意的體驗感和消費感。消費者更是很難找到一家規模大的中央空調專賣店或體驗店。衆多暖通公司的銷售成員均集中在市區,距離、時間的成本很容易使零售商丢失對郊區客戶的深度挖掘,因此這一部分的客戶資源很容易流失掉。顯然,家用中央空調不隻服務于一二線城市的核心地帶,當成熟的中心區市場飽和時,零售商也應及時調整銷售策略,轉換戰場,重新鎖定目标客戶群。

聚焦客戶,明确定位

以往暖通領域的三大支柱是:傳統家電企業賣壁挂機和櫃機,暖通公司賣中央空調和采暖,智能家居公司做安防、智能控制和家庭影院。一旦各自的領域發生飽和時,就會有企業跨界做生意,打破原有的秩序。房地産公司的精裝房就是很明顯的例子,市場上大部分以中央空調+地暖的客戶群均被其搶占。因此,轉型的家電企業和暖通公司必須尋找到新的增長點才不至被市場淘汰。

當前,人才公寓、餐飲娛樂、教育培訓、文創工藝品、老舊小區改造、縣城棚改剛需、新農村建設等都是待挖掘的市場。以人才公寓來說,房子可配備風管機,滿足制冷制熱問題;花園洋房的改造則可能會增加輻射、兩聯供産品;教育機構類的還有新風、淨水、地暖等需求;縣城棚改類,随着鄉鎮的發展,新農村建設不斷被提上日程,農村居民收入日漸豐潤,其消費觀念發生變化,基本的需求得以滿足後更高品質的生活方式為其向往。在空調産品的選擇上,原本被視為稀缺的分體式空調早已普及,他們将目光投向舒适度更高的家用中央空調産品,也推動零售的發展。

以上皆是2019年零售商的發力點,如何抓住發展的機會就需要零售商根據自身能力劃分不同類型的客戶,在自身擅長的領域建立起核心能力,讓目标客戶主動選擇自己。渠道、産品搭配、監理三者是一個合格的暖通零售商必須精通的部分,也是建立核心競争力的關鍵。隻有清晰地知曉客戶的定位才能想方設法讓客戶認同。

總的來說,用戶需求是第一要素。企業唯有從消費者需求出發來考慮,挖掘出增長點,才能獲得商機。家裝企業唯有不斷的轉型變革,解決消費者深層次購物的痛點,才能重新煥發生機。因此,不要說市場不好做,找準方向比埋頭苦幹更重要。改變,迫在眉睫。



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關鍵字:家裝零售
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