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凜冬已至,業績下滑,零售經銷商該如何破局?

時間:2019-09-04 09:50:44; 來源:V客暖通網 作者:陳倩倩

據《機電信息.中央空調市場》監測數據顯示,近3年來,中央空調行業增幅逐年下降,并在2019年上半年首次出現負增長,同比下滑幅度達4.78%;中央空調行業發展拐點出現。由此可見,嚴峻的市場環境,加劇了行業洗牌的速度,給零售領域帶來了不小的沖擊,那麼面對蕭條的市場環境,經銷商到底該何去何從?

在市場這塊大蛋糕的不斷分化下,零售市場的困局急需解決。筆者在近期的調查與走訪中,總結了以下幾個觀點,或許對零售商們有所幫助。

一、合理降低成本,鋪張式銷售模式要改變

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在市場環境向好的時候,經銷商們有精力和财力在開店或者宣傳會議中增加支出。但如今市場低迷,首先需要合理的降低成本來保存自身的經濟實力。例如在配件采購方面可以采用聯合合作的方式來降低采購成本,提升工作人員的工作效率,有針對性的推廣宣傳,降低紙質宣傳成本,增加電子類宣傳物料等。隻有在保存經濟實力才能在這個“寒冬”存活下來,為迎來新的風口做好準備。

二、轉變營銷戰略,增加單戶值

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零售經銷商是以單個家庭住宅為服務對象,随着家居集成化概念的引進,經銷商在掌握消費者需求的同時,可将更多的家居産品植入的家庭裝修中,形成舒适一體化的解決方案,提高單戶值。另外空調産品利潤不斷下滑,地暖、淨水、新風等産品市場透明度相對較低,利潤可觀,經銷商可加強舒适家居一體化發展。

另外從營銷的角度來看,公司需要從産品體系、團隊管理、渠道建設到營銷策略等方面重新制定戰略規劃,緊跟行業發展趨勢,從而獲取新的增長點。另外公司應該更加關注中小型項目市場,随着民間投資不斷加大,整個市場趨于回暖,像教育機構、連鎖酒店、民宿、影院、餐飲店、工廠等現金流較好,回款較快的項目都可以考慮。此外,經銷商可根據自身的資源優勢走高端化路線。目前,高檔住宅、别墅區等依舊有着龐大的市場容量,可以納入考慮的範圍。雖然這對經銷商從産品到方案設計以及後期維護提出了更高的要求,但是也不失為一條新的發展途徑。

三、聚焦四五線市場

一二線城市經濟發展水平較高,也最容易受政策影響,尤其是樓市政策最先在這些城市施行;再加上一二線城市發展時間久,市場趨于飽和狀态,經銷商們很難再挖掘新的市場需求。四五線城市發展晚,經濟低,精裝修房相對較小,擁有更多的潛力和市場,因此聚焦社區和下沉市場逐漸成為新趨勢。四五線城市消費者對中央空調的需求較為旺盛,提前布局四五線市場,可以增加公司的未來業績。

四、提升公司的專業化水平

前些年,零售市場火爆,每年加入零售市場的人數不勝數,導緻零售行業的門檻變低,很多經銷商并不專業;但現在零售領域在整個市場的“蛋糕”變小,行業發展逐漸規範,渠道洗牌進程加速。因此,對于經銷商而言,提升公司的專業素質是必不可免的,比如說在人員的技術水平,規範化管理,企業文化的打造,售後服務方面都要加強。而那些不專業,賺快錢的經銷商最終會在行業發展的過程中淘汰。

總的來說,中央空調高速發展的時期已經到了一個轉折點,短時間内不會有大的起色,接下來的幾年經銷商還是要做好過苦日子的準備。但對于行業來說,這既是挑戰也是機遇,遇到苦難才是經銷商脫穎而出,提升市場占有率、影響力的好機會。



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關鍵字:零售經銷商
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