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東元空調:凝心謀發展 奮力新征程

時間:2019-09-03 09:21:46; 來源:V客暖通網 作者:李國梁

自從踏入大陸市場,東元空調通過十餘年的拼搏奮鬥,用高質量的産品和完善的服務,為無數用戶帶來了綠色舒适的生活體驗,成為台企在大陸發展成功的典範。開年以來,中央空調行業愈發低迷,項目數量銳減讓市場競争愈發激烈,衆多品牌直呼凜冬已至。但東元空調卻抓住機遇,在細分領域及外銷市場迅猛發力,在2019年上半年實現逆勢增長。在如此嚴峻的市場形勢下,東元空調究竟是如何做到的呢?

守其初心,始終不變

從20世紀末進入大陸市場,東元空調的步伐一直很穩健,即便是在金融危機、房地産調控的特殊年份,銷量依然保持着穩定增長。東元空調究竟是如何在風雲變幻的市場中立于不敗之地呢?

作為一家在空調行業耕耘近半個世紀的品牌,領先的技術無疑奠定了東元空調在行業的領先地位,而“籍由不斷改善産品和服務質量,以滿足客戶的需求。透過持續不懈的精進和創新文化,來領先超越客戶的期望”的品質使命則是東元空調蓬勃發展的原因。

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江西東成空調設備有限公司總經理吳振華

“‘品質’是東元品牌立身之本,自空調事業部在1971年投産,48年來所有的品牌策略都是以此為基礎的。正是這份初心,讓東元空調成為台灣同業中第一家榮獲ISO14000認證的空調企業,也是每年台灣精品獎、台灣消費者理想品牌、創新設計及技術獎等榮譽獲得者。”吳振華總經理坦言。

毋庸置疑,當前行業高速增長的時代已經過去,未來必然是中速甚至低速增長。對于很多品牌而言,成本優勢已經不再那麼明顯,取而代之的是技術和品牌優勢,這必将推動品牌改變自己的經營戰略和模式。或許是提前預知市場變化,東元空調加快産品創新力度,随着大環境和市場的需求做出改變,從而實現給客戶提供的價值最大化。

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江西東成空調設備有限公司營銷總監劉永銘

“東元目前具備全産品線的技術實力,從大型的離心機、高效滿液式螺杆機、幹式螺杆機、風冷螺杆機、大型風冷模塊機到水冷櫃機、淨化空調、末端,但是我們依然根據市場發展循序漸進地推出産品,變頻多聯機的推出就是最明顯的例子。”劉永銘總監表示。

聚焦強項,矢志不渝

十多年來,伴随經濟的蓬勃發展,國内的基礎設施建設正如火如荼,市場上源源不斷湧現出一大批大型工程項目,中央空調行業自然水漲船高,品牌企業迎來了一波發展。東元空調恰逢其時,自進入大陸市場便乘着這股春風高歌猛進,銷售業績屢創新高。然而,國内基建熱潮漸入尾聲,大型項目日益減少讓東元也感到一定的壓力。

“國内經濟增速放緩,大型項目日益減少對整個行業影響是很明顯的。可在激烈的競争和越來越正規的市場環境下,一些不正規的品牌會被逐漸被淘汰掉,反而給我們這些正規廠家留下了更大的發展空間。”吳振華總經理如是說。

據了解,在整個市場如此低迷的情況下,東元空調2019年上半年業績同比2018年依然實現上漲,尤其在細分市場增幅最為明顯。可即便保持了穩定的增長,作為公司的領導者也需要未雨綢缪,劉永銘總監便時刻在尋找下一步實現業績增長的方向。

“依托在工業項目上多年辛勤耕耘,上半年我們取得了一定成績。例如,廈門區域中标玖龍紙業集團,湖南區域中标藍思科技集團,這些大型工業項目讓我們的業績保持了穩定的增長。值得一提的是,受惠于國内外銷到東南亞,2019年上半年東元空調的出口銷量便達到一千多萬,訂單一筆接續一筆。”劉永銘總監表示,“不過,整個水機市場的大環境還未完全複蘇,在未來還是面臨着比較大的市場壓力。”

求變者通,善建者行

“凡有的,還要給他,叫他豐足有餘;沒有的,就連他有的,也要取去。”毋庸置疑,馬太效應長久存在于暖通行業,“大者恒大,強者恒強”是行業競争中不得不面對的現實。

“雖然我剛剛來大陸不久,可很明顯感覺到兩岸行業發展有很大區别。一方面,大陸的暖通行業發展很迅猛,已經成為行業龍頭的企業優勢十分明顯,無論是規模還是在渠道等方面都領先後進者,後進者追趕起來就比較吃力。”劉永銘總監表示,“另一方面,在渠道上去中間化越來越劇烈。例如,台灣在十多年前就已經有精裝修了,而大陸在近兩年才推出精裝修政策。從台灣過往的經驗看,這個政策的執行不僅會對經銷商造成一定影響,對渠道也會産生深遠的影響。”

面對整個市場的變化,東元又該如何布局産品與渠道,以應對未來的市場發展呢?對此,高層領導英雄所見略同,一緻認為要從三點着手。首先,繼續穩固在項目市場的優勢領域,如工廠、寫字樓、商場、醫療衛生等細市場,繼續樹立一樣闆工程。其次,在産品上将不斷推陳出新,在今後推出一些變頻化産品,以滿足市場上客戶的多樣化需求。最後,在經銷商維持方面将在銷售策略上做出調整,同時在2019年下半年開始,增加一些價格上比較有優勢的特供店。

“從一般的冷氣工程、空調工程、醫院特殊空調工程、精密工廠特殊空調工程,到高科技半導體超微塵之無菌無塵室工程,東元空調都倍受客戶青睐,多年來赢得了良好的信譽和口碑。未來我們也将繼續秉持企業使命,為更多的客戶創造完美的室内空氣環境。”吳振華總經理如是說。

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衆志成城,果敢前行

長期以來,東元在人才的發掘和培養上被放在了非常重要的位置,打造精英團隊、降低人才流動率、培養團隊意識以及優化團隊核心競争力都是東元自始至終貫徹全企業的人才方針。與此同時,經銷商作為渠道開拓的關鍵,一直是東元關注的重中之重。

“經銷商是我們的根基,現在業績的80%是依靠各地的經銷商夥伴來創造的。因此,我們一向高度重視渠道經銷商的利益。在打造東元空調——東元經銷商這一利益共同體上,我們摒棄了簡單的貿易合作模式,而選擇為商家提供一個終身培訓平台,通過提高經銷商的綜合能力,包括技術和投标能力,以此來實現雙方共赢,從而把更好的産品和服務奉獻給消費者。”劉永銘總監表示。

東元空調同經銷商之間的良好關系,依靠着每一名員工的努力而得以維續。雖然東元空調高級管理層中大部分員工來自台灣,有豐富的經營管理、市場營銷、生産技術、研究開發經驗,但是公司執行一整套系統化的人才培養體制,才能使得如今東元銷售團隊具有了在逆勢中奮進向上的競争力。

雖然市場依然低迷,然而吳振華對未來依然保持樂觀的預期,他表示:“整個中國中央空調市場容量在1000多億元,縱使市場容量不增長,可對東元而言‘蛋糕’依然很大。隻要我們積極地把産品和渠道做好,配合戰略規劃循序漸進,勢必取得更為輝煌的業績”。


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關鍵字:東元空調
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