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吳恩宇:曆久彌新,綿延不絕

時間:2019-09-10 09:19:57; 來源:V客暖通網 作者:周濤

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——江西佳韻和暖通科技有限公司總經理吳恩宇

從興起到爆發,從平穩到下滑,中央空調行業在跌跌撞撞中走過了“黃金十年”。短短十年間,不僅誕生出一批享譽世界的國産品牌,也湧現出一個個縱橫商海的大經銷商。吳恩宇便是其中之一,已過不惑之年的他不僅經曆了“黃金十年”的起落,更在20世紀90年代的創業潮流中勇立潮頭。

經驗決定執行力

在每年數百萬大學畢業生湧入就業市場的時候,進入國企工作無疑是很多年輕人的首要選擇,這樣一份穩定的收入來源對于處在高房價壓力下的年輕人而言無疑極具吸引力。然而,總有一些人不安于現狀,選擇闖蕩商海,吳恩宇正是這樣。

20世紀90年代初,剛從大學畢業的吳恩宇進入到一家國有企業上班,從事經濟管理專業的他很快就适應了工作崗位。眼看就能在一年内提升崗位,可當一陣南下廣東深圳的流行風吹來時,他毅然辭去單位的工作,來到了廣東佛山一家工業設備公司。

“那個時候我在的企業生産溴化锂中央空調,由于國家電力比較緊張,溴化锂銷售比較容易,因為公司業務拓展需要,我就被分到江西市場做項目,”吳恩宇坦言,“應該是從1995年開始,我才慢慢進入到空調行業,對于相關的暖通專業知識,也是在銷售過程中一點一滴積累而來的。”

二十多年的從業經曆,吳恩宇親眼見證了整個行業從萌芽到參天大樹的成長過程。從早期市場容量較小的水機時代,到如今市場規模過千億的多聯機時代,整個市場經曆了長時間的沉澱後爆發,吳恩宇也順應時代做出變化。2009年之後,借着行業增長發展的勢頭,國産品牌異軍突起,他審時度勢,選擇和國産品牌合作,通過瞄準樓盤精裝配套,聚焦大型公建項目,形成了一套獨特的營銷體系,在江西省電信行業、金融行業、房地産行業樹立了衆多精品工程,成為江西地區數一數二的核心工程商。

2015年,江西佳韻和暖通科技有限公司正式成立,公司在主打項目市場的同時兼顧家裝,并涉及中央空調的輕商批發。在運營過程中,不同于其他公司隻關注制度的嚴謹性,吳恩宇更關心人員的執行力。他認為公司制度必須嚴謹,可人性化的管理要多于制度化的要求。隻要遵守原則性的組織架構和工作規範流程,執行力就能得到有效保障,整個項目從項目經理到項目設計就會形成一個完整的鍊條。

除此之外,在對待項目質量上,不論是工程還是家裝,吳恩宇向來一絲不苟。甚至在與甲方合作時,他也會有所甄别。“為什麼我們做了二十多年,合作夥伴越來越多?就是因為我們在做項目過程當中重視質量,這才決定了我們的市場口碑和影響力。”

轉型延續生命力

“我們不要簡單地做大自然的搬運工,把廠家的貨搬過來加價賣給别人,這種行為是錯的。我們應該整合所有的資源,提供好銷售服務、技術支撐、商務支撐。”吳恩宇說道。誠然,很多人說未來代理會消亡,但對中央空調這類技術比較高、差異化較為明顯的産品而言,像吳恩宇這樣的平台服務商是不可或缺的,否則,将會對市場終端産生較為嚴重的影響。

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佳韻和存在的價值和意義可能就在于此,通過“1+N”的模式,建立一家覆蓋面較廣的機電集成商、技術服務公司,布局多家小的分銷商平台,解決各大品牌廠家在地區分布不完善、區域情況了解不透徹等方面的弊端。目前,佳韻和正在做的就是轉型平台化,組建綜合完整的銷售團隊,一連拿下了多個品牌的代理,其中就有互聯網時代最具活力的空調品牌——奧克斯。

作為有着多年行業經驗的吳恩宇,顯然是久經沙場的老兵,可他仍是像初入行業一樣,壯志滿懷,努力做着市場的開發。這一切的動力既來源于他心中大平台集成服務的理想,也承載在與奧克斯的戰略合作上。

和重視項目質量一樣,吳恩宇選擇合作品牌時十分注重其産品品質。早前吳恩宇就曾去到奧克斯工廠考察,發現奧克斯中央空調無論是從工廠的前端生産,還是在銷售後端的安裝,管理都非常到位。接觸過多家國産品牌的吳恩宇認為,奧克斯中央空調不僅性價比高,質量也足以與之相抗衡,加之南昌奧克斯工業園的生産基地優勢,奧克斯向公建工裝項目發力等因素,最終促成了兩方的合作。與此同時,奧克斯中央空調新一輪市場調整規劃也與吳恩宇達成了戰略契合,包括延續中小項目的優勢,以政府公建項目為主,小工裝為輔,朝着公建項目和民營項目兩大主要方向發展。

如今佳韻和的團隊人員配置齊全,技術、業務、售後等越來越細緻化,自然提出更加精準的市場戰略。在當下品牌競争激烈,總包項目變少的形勢下,追求質量,保證每一個項目的品質精良,走可持續發展道路。吳恩宇相信市場還會産生一些變化,千篇一律的大衆剛需會有,消費者各式各樣的需求也會有。

“有的人對價格敏感,有的人對性能敏感,有的人對品牌敏感,大衆一定會有自己的想法,我希望我們服務的面能夠再廣一點。”吳恩宇期待着和各大品牌都能産生一個很好的合作,繼續走他認為的品質化路線,繼續向渠道平台服務商的概念邁進。

誠如吳恩宇所言,打造市場本就不是一家公司的事情,是多方的合作共赢。也正是基于此,佳韻和在轉型的道路上,憑借多年行業經曆積累的經驗,愈走愈穩,曆久彌新。



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關鍵字:江西佳韻和,奧克斯
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